Le négociateur Heartfulness – 3ème partie – les sentiments et les émotions

Le négociateur Heartfulness - 3ème partie - les sentiments et les émotions
Dans les deux précédents articles, RAVI VENKATESAN soulignait l’importance de notre disposition initiale, des sentiments, des a priori et des idées qui nous habitent, avant et pendant une négociation, et qui vont en déterminer le cours. Dans cette troisième partie, il s’appuie sur des exemples concrets de la vie quotidienne pour nous montrer l’incidence de nos sentiments et de nos émotions sur l’issue de la négociation. Il nous donne également des conseils et des astuces quant à la façon de les gérer.

Les sentiments et les émotions dans le coeur forment toujours des paires d’opposés. On peut en définir cinq principales.

LES PENSÉES ET LES IDÉES

Perception de l’ego – moi vs nous

Intellect – Logique et raison

Mental – Idées occasionnelles et vagabondes

LES SENTIMENTS ET LES ÉMOTIONS

La clarté vs le doute
La peur vs le courage – L’Amour vs la haine
Le calme vs l’inquiétude – L’avidité vs le contentement

LA DISPOSITION INITIALE

– Les soucis et les inquiétudes
– Les désirs
– Les « j’aime » et « je n’aime pas »

L’avidité versus le contentement

Cette paire d’opposés est à l’origine de la plupart des sentiments et des émotions, elle est donc très importante. Prenons un scénario où Sam et Janet, un jeune couple américain, tentent de se mettre d’accord sur la destination de leurs prochaines vacances. Ils ont tous deux économisé depuis quelques années et désirent quelque chose d’exceptionnel. À bien des égards, Sam et Janet représentent l’exemple type de « l’attraction des contraires ». Sam en veut toujours plus. Il est à l’affût des meilleures occasions et veut en tirer le maximum. Janet a tendance à se satisfaire de tout ce qu’elle obtient et veille à ne pas dépasser ses moyens.

Sam : Allons à Paris cette fois. C’est super en été… et si romantique.

Janet Je me disais qu’on pourrait aller à Laguna Beach. Les billets coûteraient moins cher, et ça permettrait de faire un autre voyage à Noël.

Sam: On a travaillé si dur pour ces vacances! J’ai vraiment envie d’un truc génial. Allez, pourquoi ne pas vraiment se faire plaisir pour une fois?

Janet : Bon, j’ai envie que tu sois content. Alors d’accord pour Paris.

Sam : Et on va faire les choses en grand, on va y aller en première classe ! Je peux obtenir un prêt personnel à mon travail.

Janet : Non, un prêt, ce n’est pas une bonne idée. Déjà que toutes nos économies vont y passer ! Et si l’un de nous perdait son travail ?

Sam : Mais pourquoi te mettre une chose pareille en tête ? Si tu n’as pas envie d’y aller, bon, alors on n’y va pas !

Arrêtons-nous un instant pour réfléchir à cette très simple négociation. Beaucoup d’entre nous en ont vécu de semblables. Sam a négocié efficacement, en faisant valoir les raisons d’aller à Paris. Janet était réticente, mais a fini par accepter. Mais Sam en a voulu encore plus, ce qui a fait capoter toute la négociation. Souvent, quand on se laisse gagner par l’avidité, on dépasse les limites de l’autre, qui se bloque et réagit par la colère, ce qui nous oblige à faire davantage de concessions pour en revenir au même point. C’est la raison pour laquelle il faut soigneusement éviter d’en vouloir trop dans une négociation.

Conseils pour gérer l’avidité versus le contentement :

  • Chaque fois que vous communiquez votre position, demandez-vous: «Ai-je vraiment besoin de ça, ou est-ce que j’en demande plus, juste pour le plaisir d’en obtenir davantage ? » Cela dit, on exige souvent plus que nécessaire pour se ménager une marge de manœuvre. C’est une bonne tactique, à condition de rester attentif à la façon dont l’autre percevra notre position.
  • N’hésitez pas à relever l’avidité, de façon polie et respectueuse. Vous pourriez rétorquer: « Ça me paraît beaucoup. En avez-vous vraiment besoin, ou est-ce juste quelque chose qui vous ferait plaisir? » Ou encore : «Est-ce une simple satisfaction ou un must? » Ce type de questions peut encourager votre interlocuteur à se repositionner en limitant son avidité.

Le calme versus l’inquiétude

Prenons un scénario où Jean et Thomas, deux étudiants, veulent louer l’appartement de Marie. Celle-ci a vraiment besoin de le louer, mais elle s’inquiète à l’idée que des étudiants l’occupent.

Marie: Je suis contente que vous vous intéressiez à cet appartement. Mais êtes-vous certains de pouvoir payer le loyer?

Jean: C’est cher, mais Thomas et moi pouvons y arriver en travaillant à temps partiel. L’appartement nous plaît et nous nous réjouissons à la perspective d’y vivre.

Marie: Très bien, mais il faudra respecter quelques règles. Vous ne pouvez pas recevoir beaucoup de monde. Et il n’est pas possible d’organiser des fêtes.

Thomas: Pour nous, ça n’irait pas. Et si on vous promettait de tout maintenir propre et en bon état, en s’engageant à prendre en charge les réparations si des dommages se produisaient?

Marie: Et pourquoi des dommages devraient-ils se produire ? J’ai vraiment besoin de louer cet appartement, mais je suis très anxieuse à l’idée qu’il soit saccagé.

Jean: Nous ne le saccagerons en aucun cas, mais nous voulons recevoir des amis. Nous ferons en sorte que tout se passe bien.

Marie: Je ne suis plus si sûre que ce soit le meilleur choix pour moi.

Cette négociation est un bon exemple des craintes qui peuvent s’emparer de quelqu’un et perturber son jugement. Marie aurait pu offrir un rabais sur le loyer en échange de l’entretien de l’appartement. Elle aurait pu proposer des horaires pour recevoir des amis, et ainsi de suite. Mais son appréhension a entravé sa faculté de trouver des options créatives.

Conseils pour gérer le calme versus l’inquiétude :

  • Détendez-vous avant les négociations. Identifiez tout ce qui vous inquiète et notez-le. Cela vous permettra de ne pas vous laisser envahir par les craintes au point de ne plus pouvoir les contrôler. Voici un site qui propose une très bonne façon de se détendre : https://youtu.be/qXUZ9X8_gD0
  • Si vous remarquez que votre vis-à-vis est inquiet, suggérez-lui poliment de reporter la négociation.
  • Demandez à l’autre de considérer la question de votre point de vue. Généralement, cela l’apaise et le met dans de meilleures dispositions.

Dans le prochain article, nous examinerons d’autres sentiments et émotions, illustrés par de nouveaux scénarios. Nous découvrirons que ces émotions antagonistes sont interconnectées et créent des cercles vertueux ou vicieux qui impactent nos négociations. Le premier pas vers l’amélioration est la prise de conscience. Dans votre prochaine négociation, efforcez-vous de débusquer ces deux paires d’opposés – l’avidité versus le contentement et le calme versus l’inquiétude – en vous-même et chez l’autre.

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