Le négociateur Heartfulness : 5ème partie

Le négociateur Heartfulness : 5ème partie

Clarté, pensées et idées: les jeux du mental.

Dans les quatre articles précédents, RAVI VENKATESAN soulignait le rôle important que jouent, au cours d’une négociation, les idées, les pensées, les émotions et les sentiments, dans le champ vibratoire du cœur et du mental. Il a ensuite analysé les quatre principales paires d’opposés formées par les émotions et les sentiments qui agitent le cœur, ainsi que la façon de les gérer quand nous négocions. Dans cet article, il étudie la cinquième paire d’opposés, la clarté versus le doute, et met en lumière les pensées et les idées qui lui sont associées.

LES PENSÉES ET LES IDÉES
Perception de l’ego – moi vs nous
Intellect – Logique et raison
Mental – Idées occasionnelles et vagabondes

LES SENTIMENTS ET LES ÉMOTIONS
La clarté vs le doute
La peur vs le courage L’Amour vs la haine
Le calme vs l’inquiétude

L’avidité vs le contentement

LA DISPOSITION INITIALE

– Les soucis et les inquiétudes
– Les désirs
– Les « j’aime » et « je n’aime pas »
– La culpabilité

 

La clarté versus le doute

On entend souvent ce genre de commentaires: « son jugement était brouillé », « ses idées n’étaient pas claires », etc. Dans les négociations, plus encore qu’en d’autres circonstances, on est parfois bloqué et on n’arrive plus à percevoir clairement la situation. On est aux prises avec l’opposition « la clarté vs le doute ou la confusion ». Cette paire d’opposés se trouve précisément à l’intersection du cœur et du mental, et c’est d’elle que dépend l’efficacité de nos processus mentaux.

Pour comprendre la dynamique de cette opposition, prenons l’exemple d’une simple négociation entre une mère, Anne, et Roger, le professeur de son fils Jules. Roger veut faire redoubler Jules en CP, car selon lui il n’a pas le niveau requis pour passer en CE1. Anne, qui estime que son fils s’en sortira si elle l’aide un peu, est persuadée que Roger accorde trop d’importance à certaines difficultés mineures que Jules a rencontrées.

ANNE : Bonjour Roger, j’ai reçu votre mail me recommandant de laisser Jules redoubler sa première année. Je sais qu’il a eu de la peine avec certains travaux, mais il me semble que votre réaction est excessive. Je peux l’aider à s’en sortir. Je vous prie instamment de le laisser passer en deuxième.

ROGER : Anne, vous êtes mère célibataire, et vous occuper de votre fils ne doit pas toujours être chose facile. Quoi qu’il en soit, si on regarde objectivement la situation, Jules doit redoubler.

ANNE : D’abord, mon état civil n’a rien à voir là-dedans. Je sais ce que je fais en tant que mère. Je sais aussi que lorsque d’autres enfants vivent ce genre de situation, on ne les fait pas redoubler. Vous semblez avoir des préjugés envers mon fils et moi.

ROGER : Pardonnez-moi si je vous ai offensée, je ne voulais pas vous blesser. Mon intention est de soutenir tous les parents de mon mieux. Ce qui me préoccupe, c’est que si nous laissons Jules passer en deuxième année malgré les difficultés rencontrées cette année, il pourrait avoir encore plus de peine à suivre le programme et se démoraliser. S’il redouble, il développera sans doute une plus grande confiance en lui, ce qui lui sera un acquis pour la vie.

ANNE : Je suis désolée d’avoir réagi de cette façon. Il m’a été difficile de concilier mon travail, les besoins de Jules et le reste de ma vie. Je vois où vous voulez en venir. Ce qui me dérange, c’est qu’on me considère comme une mère en échec.

ROGER : Je comprends, mais faisons passer Jules en premier. Je suis ouvert à l’idée de le faire avancer, si vous êtes sûre de pouvoir vraiment le soutenir l’année prochaine. Prenez une journée pour voir tout ça de façon plus détendue et réfléchir calmement à ma recommandation.

Le lendemain, Anne revient en disant: « Vous avez raison. Je n’avais pas les idées claires. Il ne faut pas que mes inquiétudes sur la façon dont on me voit influencent mon jugement à propos de ce qui est le mieux pour Jules. Après m’être calmée, j’ai essayé d’écouter mon cœur pour prendre la meilleure décision et j’ai vu clairement que votre recommandation était la bonne. Merci beaucoup de votre patience.»

Ce petit scénario est très instructif. Rappelez-vous les cercles vicieux et vertueux des opposés dont nous avons parlé dans le dernier article.

Dans ce scénario, nous avons vu se développer deux de ces cycles:

Au début, les commentaires de Roger sur sa situation de mère célibataire, ainsi que son apparente détermination à faire redoubler Jules, ont projeté Anne dans une spirale négative. Elle désirait que Jules progresse dans ses études, elle était donc mécontente –> elle s’est énervée parce que la conversation ne se déroulait pas selon son désir –> puis elle s’est fâchée à cause de l’allusion à son statut de mère célibataire –> elle a eu peur d’être considérée comme une mauvaise mère –>son jugement s’est complètement brouillé. Et elle est sortie de ses gonds!

Ensuite, quand Roger s’est excusé et a expliqué plus clairement sa vision des choses –> elle a accepté ses excuses –> elle s’est calmée –> son attitude envers lui est devenue plus positive –>
elle a eu l’impression qu’elle pouvait rassembler son courage pour prendre la bonne décision –> un temps de réflexion lui a permis d’écouter son cœur et de prendre une décision l’esprit clair.

Ce qui est fascinant, dans cet exemple, c’est que le cercle vicieux et le cercle vertueux ont été l’un et l’autre déclenchés par un unique commentaire de Roger.

Voici quelques suggestions sur la façon de gérer la clarté vs le doute :

Vérifiez souvent votre état en vous demandant: «Est-ce que mes pensées et mes perceptions sont claires? »
• Soyez attentif à la spirale descendante du mécontentement –> agitation –> colère –> peur –> confusion.
• Si vous sentez que les émotions brouillent votre jugement ou celui de l’autre, prenez un temps de réflexion.
• Essayez d’écouter votre cœur. La plus grande clarté vient d’un cœur limpide. Plus vous écoutez cette voix, plus elle se fait entendre clairement.

Pensées et idées

Étudions maintenant les pensées et les idées dans le mental. Souvenez-vous que c’est en apprenant à contrôler les sentiments et les émotions dans le cœur que l’on bâtit la capacité de gérer les pensées et les idées dans le mental. Rappelez-vous cet axiome : «Nous sentons avant de penser.»

Explorons l’idée qui est la plus importante dans le mental : notre ego. Pour dire les choses simplement, il représente l’image mentale que nous avons de nous-mêmes. Cette image est constamment mise à jour et affinée, mais elle conserve une constante : notre perception « moi vs les autres ». En d’autres termes, il s’agit du mode de fonctionnement « moi vs nous ». J’utilise délibérément « moi vs nous », mais commençons par comprendre notre perception de « moi vs toi ».

Dans la plupart des cas, nous considérons que nous avons raison et que l’autre a tort, ou que nous sommes le bon et l’autre, le mauvais. Il arrive aussi que nous nous considérions comme faible et l’autre comme fort, ou vice versa. Dans son best-seller D’accord avec soi et avec les autres, Thomas A. Harris postule quatre états de l’ego :

Je ne suis pas OK, tu es OK
Je ne suis pas OK, tu n’es pas OK
Je suis OK, tu n’es pas OK
Je suis OK, tu es OK

Nous sommes rarement dans le quatrième état de l’ego, « je suis OK, tu es OK », qui est précisément la position que devons adopter pour la négociation Heartfulness. Examinons un petit scénario pour comprendre l’impact de « moi vs nous » dans la négociation : Colin est le fondateur de SmartOffers, une startup informatique innovante qui propose en ligne des offres et des suggestions d’achats que les usagers reçoivent sur leurs téléphones portables en fonction de leur localisation. Il rencontre Charlène, qui dirige le service de vente d’une très grande multinationale. Si la rencontre est couronnée de succès, l’entreprise de Charlène pourrait acquérir la startup de Colin, ce qui représenterait pour lui un important bénéfice financier.

CHARLÈNE : Colin, je suis contente de rencontrer le fondateur d’une nouvelle startup aussi prometteuse. Je vous félicite d’avoir eu cette idée et d’en être arrivés là.

COLIN: Charlène, je suis aussi ravi de vous rencontrer. Mais que voulez-vous dire par « en être arrivés là » ? Nous avons plusieurs pilotes informatiques très performants, utilisés par de vrais clients, et tout le monde apprécie notre logiciel.

CHARLÈNE : Bien sûr, c’est un excellent travail. Je voulais juste dire que c’était une très bonne idée de proposer gratuitement certains pilotes, mais il faudra bien davantage d’expérience et de prestations pour que les clients paient réellement ce type de produits.

COLIN : J’ai beaucoup d’expérience dans ce domaine, ainsi que deux brevets. J’ai l’impression que nous partons du mauvais pied. Mettons les choses au clair, vous me rencontrez parce que j’ai construit quelque chose d’innovant que de grandes entreprises comme la vôtre s’efforcent de réaliser.

CHARLÈNE : C’est peut-être vrai, mais entre une bonne idée et son développement à grande échelle, il y a un monde. En ce qui concerne le développement effectif de startups, j’ai des dizaines d’années d’expérience. Très franchement, c’est par douzaines que les entreprises viennent nous proposer leurs innovations.

COLIN: Alors laissons tomber. Je trouve votre façon d’entrer en matière arrogante et sans aucune appréciation de ce que nous avons développé.

CHARLÈNE : Je suis désolée que vous ressentiez cela, mais mon temps est limité, et on me soumet beaucoup d’idées de ce genre.

Voilà un cas classique de négociation sabordée avant même d’avoir eu une chance de démarrer – à cause de l’ego. Dans le monde des affaires, tout le monde ne se comporte pas ainsi, mais c’est une attitude bien plus fréquente qu’on ne l’imagine. L’arrogance et les comportements égocentriques tuent plus d’accords que toute autre chose. Les conséquences sont incalculables. Un pays pauvre n’obtient pas l’aide dont il a besoin parce que la Première ministre, partie négocier avec un riche pays voisin, a eu l’impression qu’elle n’était pas traitée sur un pied d’égalité, et voilà des millions de personnes qui souffrent à cause de l’ego d’une seule. Deux pays entrent en guerre parce que l’un des dirigeants insulte publiquement l’autre. Dans ce cas, des milliers de personnes meurent à cause de l’ego d’une personne. Des otages sont tués parce qu’un négociateur a voulu se montrer dur et a laissé son ego empêcher la poursuite du dialogue. Une maladie prend des proportions épidémiques parce que le chef de la milice qui contrôle une zone refuse l’accès à l’aide humanitaire pour ne pas donner l’impression qu’il est faible.

Voici quelques recommandations pour gérer notre ego au cours d’une négociation :

• Que votre ego n’entre pas en jeu – les louanges de l’autre partie qui le titillent et le font enfler ne doivent pas être une condition préalable ou un facteur de négociation.
• Passez du mode « moi » au mode « nous ». Ne vous contentez pas d’envisager les choses du point de vue de l’autre, mais abordez la négociation comme une équipe qui tente de résoudre un problème en collaborant.
• Soyez attentif à votre mode de fonctionnement; si vous vous voyez en train de glisser dans des états « je suis OK, tu n’es pas OK », « je ne suis pas OK, tu es OK » ou « je ne suis pas OK, tu n’es pas OK », faites une pause pour vous recentrer et revenez en mode « je suis OK, tu es OK ».

Nous continuerons à affiner nos techniques de gestion de l’ego dans les prochains articles, en analysant d’autres processus mentaux. D’ici là, observez régulièrement comment s’exprime et réagit votre ego, non seulement dans les négociations à fort enjeu, mais aussi dans vos interactions quotidiennes.

 

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