Le négociateur Heartfulness : 6ème partie – intellect, logique et raison

Le négociateur Heartfulness : 6ème partie - intellect, logique et raison

Dans les cinq articles précédents, RAVI VENKATESAN mettait en évidence l’importance des sentiments et des émotions du cœur dans les négociations, ainsi que la place qu’y occupe notre ego. Nous avons appris à mieux nous observer et à mieux gérer ces aspects afin d’améliorer nos compétences de négociateur. Dans cette 6e partie, nous découvrons le rôle de notre intellect dans les négociations et la façon dont nous pouvons utiliser cette faculté.

 

LES PENSÉES ET LES IDÉES
Perception de l’ego – moi vs nous
Intellect – Logique et raison
Mental – Idées occasionnelles et vagabondes

LES SENTIMENTS ET LES ÉMOTIONS
La clarté vs le doute
La peur vs le courage – L’amour vs la haine
Le calme vs l’inquiétude – L’avidité vs le contentement

LA DISPOSITION INITIALE

– Les soucis et les inquiétudes
– Les désirs
– Les « j’aime » et « je n’aime pas »
– La culpabilité

L’intellect – l’outil de notre mental pour analyser les situations et prendre des décisions

Pour mieux comprendre le fonctionnement de notre intellect, il faut nous représenter la façon dont il travaille avec le reste du champ vibratoire du cœur et du mental. Nous avons des pensées, des sentiments et des émotions. Ce ne sont pas des choses physiques. Elles font partie de nous, c’est vrai, mais comme elles ne sont pas une partie visible de notre corps, nous disons qu’elles font partie de notre esprit au sens large. En poussant l’analyse plus loin, nous comprenons que le mental fonctionne quand nous sommes conscients; nous possédons donc ce qu’on appelle la conscience. Nous voyons aussi que lorsque notre mental produit des pensées, une autre partie de nous évalue des gens, les situations, les idées, etc., effectue des analyses, raisonne et prend des décisions. C’est ce qu’on appelle l’intellect. Nous savons également que nous avons un ego qui entretient une image mentale de nous-même ; celle-ci se renouvelle constamment, selon nos interactions avec le monde extérieur et nos références intérieures. Nous nous retrouvons donc avec quatre éléments principaux – le mental, l’intellect, la conscience et l’ego – qui travaillent ensemble pour accomplir ce que nous pouvons appeler des processus mentaux.

Raisonnement logique

L’intellect est la partie de nous qui ressemble le plus à un ordinateur. Il reçoit des informations, effectue des évaluations basées sur la logique et la raison en utilisant ces nouvelles informations, tout en piochant dans une base de données constituée de connaissances et d’expériences passées. Il ne possède cependant pas de boussole morale, et bien souvent la question dans les négociations n’est pas de savoir quand et comment utiliser l’intellect, mais plutôt quand et comment ne pas l’utiliser.

Pour comprendre le rôle joué par l’intellect dans la négociation, prenons un scénario où Catherine, Pauline et Simon, membres du comité d’une association de propriétaires (AP), se demandent s’il faut augmenter les charges mensuelles ou non.

CATHERINE: Les charges mensuelles de l’AP sont restées les mêmes depuis trois ans, il nous faut donc les augmenter d’au moins 10 % cette année.
PAULINE: Nos charges sont déjà plus élevées que celles des autres AP dans ce quartier. Si nous parvenons à maîtriser nos coûts, pourquoi imposer des frais plus élevés à nos propriétaires?
SIMON: Je pense que la position de Pauline est logique. Pourquoi augmenter les charges si nous facturons déjà davantage que la plupart des autres? Cela ne fera que contrarier nos résidents, et nous ne serons peut-être pas réélus.
CATHERINE: Je suis d’accord avec votre logique, mais nous fournissons plus de services que les autres AP. Notre aménagement paysager est bien plus beau que le leur, et nous offrons des services de plomberie sans frais supplémentaires. Le coût de ces fournisseurs est à la hausse, il serait donc raisonnable de facturer davantage. Si nous maintenons les charges au même niveau, il faudra abandonner certains services, ce qui pourrait aussi contrarier nos résidents.
PAULINE: Je crois vraiment qu’une augmentation des coûts sera difficile à accepter par nos résidents.
CATHERINE: Il y a beaucoup plus de résidents âgés dans notre quartier qu’ailleurs. Ils ne pourront pas participer au jardinage et à la plomberie comme le font ceux d’autres AP. Si nous leur expliquons cela, ils comprendront probablement pourquoi les charges augmentent.
PAULINE: Oui, il semble que ce soit la bonne chose à faire.

Ce qu’on voit dans cette négociation, c’est que chez Pauline et Simon, l’intellect prend rapidement le dessus. C’est aussi dû au fait que Catherine ouvre la négociation en avançant une idée qui est évaluée à la fois par Pauline et Simon. Mais ensuite Catherine mêle de l’empathie à cette approche intellectuelle basée sur les faits, la logique et la raison. En se mettant à la place des résidents âgés, elle touche les autres. La clé n’est pas d’éviter le raisonnement intellectuel et la logique, mais plutôt de les compléter par l’intuition, l’inspiration, l’empathie et la conscience. Pour le dire plus simplement, dans n’importe quelle situation, référez-vous au cœur pour savoir ce qu’il est juste de faire, et modulez-le en fonction de ce qui vous paraît pratique ou logique. L’intellect est sans aucun doute utile pour comprendre et analyser les faits, mais un argument purement intellectuel sera rarement aussi efficace qu’une logique assortie d’une décision basée sur le cœur, qui elle aussi paraîtra juste.

Voici quelques suggestions sur la façon de gérer l’intellect :
• Dans votre prochaine interaction ou négociation, quand votre intellect se manifeste
automatiquement, observez et évaluez les faits, puis appliquez la logique et la raison.
• Ajoutez intentionnellement une note d’empathie, mettez-vous dans la peau de ceux
avec qui vous négociez, ou des principales personnes concernées qui ne participent pas à
la négociation, mais seront touchées par le résultat.
• Veillez à ne jamais donner l’impression d’être trop rationnel, froid ou insensible.
• Ajoutez à vos raisons intellectuelles une approche empathique et cultivez les échanges
de bon procédé. Par exemple, «Nous devrions céder sur ce point pour créer un climat de
bonne volonté », ou « Si nous ajoutons cet avantage, nos clients ne seront pas seulement
satisfaits mais ravis », et mon favori : « C’est la bonne chose à faire ». Observez le pouvoir
de ce genre de déclarations. Mais attention ! Il faut qu’elles soient sincères. Faire semblant
ne marche pas dans la négociation Heartfulness.

Il y a beaucoup de négociateurs habiles et intelligents qui utilisent leur intellect pour présenter d’excellents arguments, et souvent ils pensent être gagnants dans la négociation. En réalité, ils y laissent beaucoup de plumes, et ne parviennent pas à établir des relations à long terme qui pourraient mener à des succès plus durables dans d’autres négociations à fort enjeu. Ils n’équilibrent pas l’intellect avec les conseils venus du cœur. Mettez en pratique les suggestions ci-dessus et voyez comment elles améliorent votre efficacité dans les négociations. En termes de Star Trek, soyez Kirk et non Spock!

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